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記者采訪獲悉，多家車(chē)險(xiǎn)公司制訂了今年電銷(xiāo)盈利的目標(biāo)，今年前三個(gè)月，平安電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入已逾20億元，同比增長(zhǎng)超過(guò)200%;天平車(chē)險(xiǎn)施行了電銷(xiāo)考核一票否決制，今年前3個(gè)月電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)已同比增長(zhǎng)達(dá)159%;大地財(cái)險(xiǎn)為了在今年電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)1倍并實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，許多資源將向電銷(xiāo)渠道傾斜。
近日，上海大型車(chē)險(xiǎn)中介車(chē)盟從眾被曝經(jīng)營(yíng)陷入困境，另一家大型中介盛大車(chē)險(xiǎn)總裁卜江勇說(shuō)，“在電銷(xiāo)發(fā)展迅速的上海，車(chē)險(xiǎn)中介的客戶增長(zhǎng)比外地少一半?！?/P>
渠道為王，車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)力正在變局。
電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)盈虧平衡點(diǎn)：
綜合費(fèi)用率30%以下?
“2009年平安電話車(chē)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)成本低于100%，達(dá)到1.5%的盈利。”4月初召開(kāi)的“平安電話車(chē)險(xiǎn)2010年戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)”上，平安集團(tuán)新渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理盧躍如是宣布。
平安電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)去年首度承保盈利后，大地財(cái)險(xiǎn)、天平車(chē)險(xiǎn)等多家財(cái)險(xiǎn)公司也制訂了加大電銷(xiāo)投入、實(shí)現(xiàn)2010年電銷(xiāo)盈虧平衡甚至盈利的目標(biāo)。
“電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)的賠付率較傳統(tǒng)渠道賠付率更高，一般車(chē)險(xiǎn)公司賠付率約為60%至70%，目前采用電話方式投保的車(chē)輛多是中低檔車(chē)型，打折后的保費(fèi)較低?！?盧躍稱(chēng)。
天平車(chē)險(xiǎn)一位負(fù)責(zé)人則表示，單從賠付率數(shù)值上看，電銷(xiāo)賠付率的確略高于傳統(tǒng)渠道，但傳統(tǒng)渠道需支付手續(xù)費(fèi)，折算后電銷(xiāo)更為劃算。
“電話車(chē)險(xiǎn)可以幫助保險(xiǎn)公司自身節(jié)省10%左右的營(yíng)銷(xiāo)成本”，天平車(chē)險(xiǎn)董事長(zhǎng)胡務(wù)告訴記者。
實(shí)際上，從另一方面來(lái)看，電銷(xiāo)又表現(xiàn)出其“燒錢(qián)”的本性。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)電銷(xiāo)中心往往花費(fèi)數(shù)千萬(wàn)元，再加之每年數(shù)千萬(wàn)無(wú)系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)、機(jī)構(gòu)架設(shè)、員工招聘與培訓(xùn)等費(fèi)用以及為提高呼入量和成功率而進(jìn)行的中后期持續(xù)性廣告及宣傳投入，也將使得電銷(xiāo)渠道的營(yíng)銷(xiāo)成本拉升至令人驚訝的數(shù)值。
以平安電銷(xiāo)為例，2007至2010年平安電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)渠道已“吃”下至少5億元，換回近九成市場(chǎng)份額。
那么，投入多少才能換取利潤(rùn)回報(bào)? 記者詢問(wèn)多家財(cái)險(xiǎn)公司，均未能給出確定數(shù)額。
“如果營(yíng)運(yùn)成本不高效、人均產(chǎn)能不提升、續(xù)期業(yè)務(wù)不能保證，電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)肯定虧損。在逐步提高續(xù)期業(yè)務(wù)的同時(shí)，綜合費(fèi)用率必須控制在30%以下，電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)才有可能盈利?！北R躍說(shuō)。
隨著人保財(cái)險(xiǎn)、太保財(cái)險(xiǎn)、大地財(cái)險(xiǎn)、天平車(chē)險(xiǎn)等眾多公司在今年發(fā)力電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)，市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻將隨之更加提高，若要實(shí)現(xiàn)盈利，對(duì)于電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，綜合費(fèi)用的管控要求也變得更為嚴(yán)格。
“門(mén)檻肯定越來(lái)越高，一個(gè)3000萬(wàn)初始投入的電銷(xiāo)中心，每年至少要數(shù)億以上的保費(fèi)規(guī)模才有可能盈虧打平?！碧炱杰?chē)險(xiǎn)一位負(fù)責(zé)人說(shuō)。
車(chē)險(xiǎn)中介空間被壓縮
“就產(chǎn)品來(lái)看，電銷(xiāo)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道并無(wú)重大不同，保險(xiǎn)公司電銷(xiāo)產(chǎn)品在傳統(tǒng)價(jià)格基礎(chǔ)上直接15%讓利，讓中介公司陷入非常尷尬的境地：不讓利難以說(shuō)服客戶，讓利則難以保證盈利，增加服務(wù)則必然會(huì)增加投入。電銷(xiāo)使得車(chē)險(xiǎn)中介迎來(lái)盈利能力大考!” 盛大車(chē)險(xiǎn)總裁卜江勇稱(chēng)。
一般商業(yè)車(chē)險(xiǎn)70%業(yè)務(wù)來(lái)自中介代理商，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司付給中介公司的手續(xù)費(fèi)一度高達(dá)30%至40%。
而此番，保險(xiǎn)公司又陸續(xù)加大對(duì)電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)的投入，使得車(chē)險(xiǎn)中介的日子可能變得更加艱難起來(lái)。
但2009年，保險(xiǎn)中介企業(yè)仍然保持22.49%的高速增長(zhǎng)，而電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)收入占整個(gè)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入并不高。盧躍計(jì)算，以去年電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)50億元保費(fèi)收入計(jì)算，占整個(gè)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)2%至4%的份額。
“如果財(cái)險(xiǎn)企業(yè)都做電銷(xiāo)渠道，中介空間將會(huì)越來(lái)越小?！辈方抡f(shuō)。
但在眾保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)力電銷(xiāo)的上海，情勢(shì)悄然發(fā)生變化。
上海保監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2009年上海全市保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)代理機(jī)構(gòu)四季度虧損208.06萬(wàn)元，全年虧損516.56萬(wàn)元，車(chē)商代理的保費(fèi)收入和手續(xù)費(fèi)在持續(xù)上升時(shí)，車(chē)商數(shù)量較2008年減少29家。
平安財(cái)險(xiǎn)披露的數(shù)據(jù)顯示，三年來(lái)，平安電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入連續(xù)三年增長(zhǎng)超過(guò)100%， 2007年、2008年與2009年電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)分別為6.7億元、16.3億元和42.5億元，在該公司產(chǎn)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)中占比從4.4%急升至14.4%。
“電銷(xiāo)大勢(shì)已成。”盧躍說(shuō)，“人保、太保、大地等保險(xiǎn)公司一改對(duì)電話車(chē)險(xiǎn)的觀望情緒，而車(chē)險(xiǎn)價(jià)格日益透明，加上“75后”、“80后”對(duì)電銷(xiāo)、網(wǎng)購(gòu)等消費(fèi)方式接受度較高，推熱電銷(xiāo)渠道。 天平車(chē)險(xiǎn)董事長(zhǎng)胡務(wù)認(rèn)為，從歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，大約5年至10年左右，電銷(xiāo)、網(wǎng)銷(xiāo)等新渠道終將與傳統(tǒng)渠道平分天下。
一位中介人士認(rèn)為，如果能對(duì)中間渠道手續(xù)費(fèi)實(shí)行梯形費(fèi)率，將可更好引導(dǎo)中介走專(zhuān)業(yè)化服務(wù)道路。佛山租車(chē),佛山包車(chē),佛山汽車(chē)租車(chē)公司,佛山汽車(chē)包車(chē)公司,歡迎撥打24小時(shí)租車(chē)熱線-13679817412-佛山旅游包車(chē),佛山花車(chē)出租,廣交會(huì)租車(chē),南海租車(chē),高明租車(chē),三水租車(chē),順德租車(chē),禪城汽車(chē)出租,禪城婚車(chē)出租13679817412